扼杀您的亚马逊店铺的三大错误

SEPTEMBER 09, 2022 | 应用场景

经营亚马逊店铺是一件让人欲罢不能的业务——您需要同时在不同的地方,同时处理各种任务。有时,销售业绩好得就像是凭空发生的一样;也有时,您的产品似乎没有得到它应有的受欢迎度。如果您现在处于后者,那么有一个好消息:您绝对可以将低迷的销售转化为飙升的收入。

本周,我们研究了可能影响您的亚马逊店铺的一些最常见的错误。以下是从亚马逊物流服务到定价过程中,您可以改进的一些关键点。

1. 妄加揣测您的受众的目标

基于假设您的受众群体、他们的行为方式以及他们的购物目标来开始一个亚马逊店铺,这没有什么难度。如果恰好您对产品也感兴趣,那就更容易了,因为您甚至可以根据自己的购买行为进行推断。但这真的是长远之计吗?

举一个我们最近在 Affiliate World Barcelona峰会听到的自行车服装店的例子。他们的总部设在土耳其,主要销售对象是美国的客户,因此他们没有与受众群体进行个人接触。他们的品牌是由自行车爱好者创立的,他们的梦想是以相对实惠的价格提供最好的技术装备。

然而,面对相对平淡无奇的销售成绩,他们不得不进行受众调查,开始通过聊天弹窗工具和网站上的产品调查问卷收集第一手数据(客户有意并主动与品牌共享数据)。

很快他们就发现,他们的受众与预期完全不同。当然,他们也是自行车爱好者,但他们来到亚马逊店铺是为了寻找最酷的服装——他们想要在别处无法获得的,并且可以自由混搭风格的色彩花俏的服装。

基于客户调查的这些基本知识促使他们扭转了战略,帮助他们的收入呈指数型增长。他们重新定位了网店,从彰显其技术处于行业顶端的“最好的自行车服装”定位,改为“最时髦的设计和最独特的骑行裤”。他们利用这一新定位来建立自己的社区,利用买家的热情鼓励他们在社交媒体上进行分享、互动,并使他们最终成为忠实的品牌拥护者。

这是一个简单的例子,但它很好地说明了“不要擅自揣测您的受众”是至关重要的,即使这是您熟悉的一个领域,也不要假设其他人的风格会跟您一样。

2. 在物流上“栽跟头”

正如我们之前在博客中提到的关于提高亚马逊店铺排名的内容,亚马逊物流服务是发展店铺的关键,且容易被人忽视。

亚马逊物流服务指存储、包装和运输订单,以及组织和接收退货。这对于建立店铺非常重要:快速可靠的交货最能代表您品牌品质,也是您获得正面评价的驱动因素之一。然而,它的影响力远不止如此。亚马逊在确定您的销售排名时,也考虑了物流服务因素——这恰证明物流服务的重要性。它也是客户忠诚度的驱动因素,特别还要考虑到,您完全可以在交付和退货选项方面超越竞争对手。

因此,当物流不顺利或存在延迟时,问题就会出现。通常,许多刚起步的企业选择将亚马逊配送作为内部选项,他们自己存储商品,打包并自行发送出去。这适用于少量销售,但它会很快导致您的团队不堪重负、交付落后、时间周期增长和客户满意度下降等情况。

通常,坚持自己负责物流,可能是出于对另一种形式的亚马逊物流服务的高成本的担忧。但要知道,短期投资可以获得丰厚的回报。

您可以使用的其他选项包括第三方物流(Third-party logistics,简称3PL),或亚马逊配送(FBA)。

关于3PL,简单来讲,就是将您的亚马逊物流外包给另一家公司,该公司将处理运输环节,通常还负责您的库存存储。当您的存储空间不够用,或您处理亚马逊店铺订单的速度不够快时,3PL是一个理想的选择。

切换到 3PL服务对您的业务非常有利。它可以减少等待时间,提高交货速度,并提供顺利的、甚至是可追踪的服务——从客户下单到商品到达他们的家门口,整个过程如丝般顺滑。它在通过统一库存在多个平台上进行销售的企业中特别受欢迎,因为物流服务公司也可以处理来自亚马逊平台之外的订单。

但是,如果您仅在亚马逊进行销售,您通常会发现 FBA 是最受欢迎的选择之一。这是一个系统,亚马逊自己会将您的商品存放在一个仓库中心,并对订单的整个生命周期负责,从通过亚马逊自己的物流网络交货到处理客户的各种查询等要求。

它还允许您为符合条件的产品提供 Amazon Prime服务——通过次日发货为您提供竞争优势。且根据一些专家的意见,它也在亚马逊销售排名算法中发挥作用。

亚马逊自己的研究表明,亚马逊内部的物流配送服务具有强大的吸引力:在英国,卖家报告称,在改用该服务后,销售额平均提升了 35%。

综上所述,如果您在多个平台上进行销售,物流方面肯定更加复杂,因为您必须将库存的某些部分专供亚马逊。但对许多以亚马逊为中心的卖家来说,改用物流服务可以帮助您不再苦苦挣扎,成为销售增长的重要推动力。

3. 没有好好规划您的定价

在起始阶段,设置产品的价格就像是在黑暗中去刺中目标一样。企业通常会在开始业务时花一些时间研究市场,找出竞争对手提供的产品和客户需求,然后确定价格并保持原样。

放在以前,这可能已经足够了。但现在是 2022 年,我们可以使用更强大的定价模型!如果您的网店遇到困难,一成不变的亚马逊定价只会给您“拖后腿”。

试想一下,您的定价可能是基于不同客户群、全年不同需求时期等因素之间的最佳平衡点。如果您能更好地满足所有这些元素呢?

对于许多人来说,围绕亚马逊价格展开的关键策略之一就是所谓的重新定价。

重新定价策略意味着您更改定价以匹配特定情况或环境,例如需求变化或竞争对手降低或提高价格。

就像亚马逊配送一样,有一些小企业会根据需要手动更改亚马逊价格。这对于少量产品库存是可行的,但如果您希望扩大规模,这将变得非常耗时且容易出错。

在这种情况下,许多企业将使用第三方亚马逊定价工具(市场上有数百个这类工具)。它们使用自动化来消除手动监控、改变价格算法——如果销量看起来不错,您的产品价格可能会向上波动;如果竞争对手的销售排名正在攀升,则自动向下定价,等等。许多工具还允许您应用过滤和排除功能,以便您可以针对特定的竞争对手或特定的行为。

通过这种方式,您可以保持您的亚马逊定价具有活力和主动性,并帮助店铺走出低谷。

进一步壮大您的亚马逊店铺

这些只是帮助您进一步拓展店铺的三个技巧,我们还有更多可以帮助推动销售的秘籍,包括运行多个卖家帐户。如果您可以从一家店铺增加您的收入,想象一下,运营多家店铺的话,您将会获得多少收益!对全球成千上万的卖家来说,这就是现实,您可以在《关于如何通过多个账号拓展您的业务》一文中了解他们是如何做到的。